Что нужно знать, прежде чем выходить на маркетплейс?

Торговля на маркетплейсе — это процесс продажи товаров или услуг через онлайн-платформы, такие как Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другие. Маркетплейсы представляют собой большие торговые площадки, где продавцы могут выставлять свои товары, а покупатели — искать и покупать их. Бизнес на подобного рода ресурсах — мечта многих предпринимателей. Со стороны кажется, что всё гладко: купил-продал, но всё не так легко, как кажется на первый взгляд.

В новом материале от редакции RuNews24.ru председатель правления СДМ-банка Максим Солнцев пояснит, что нужно знать о сфере маркетплейсов, прежде чем заходить в нее.

Отметим, спикер редакции — выпускник МТУСИ, кандидат экономических наук, колумнист «Ведомостей». Более 25 лет работает в финансовом секторе. Получил диплом Executive MBA Стокгольмской школы экономики в России по программе «Стратегический маркетинг». Бизнес-консультант и автор книги «Один за всех. Как запустить свой первый бизнес и сделать его успешным». Ему точно есть что сказать о бизнесе.

Эксперт начала с того, что работа на маркетплейсах требует глубокого понимания специфики этого канала продаж. В отличие от традиционной розницы, здесь многое зависит от оборачиваемости товаров и процента выкупа, что может сильно влиять на рентабельность. Например, одежда — один из сегментов, где возврат товаров может достигать 70%. Главное, что важно понимать — платформы — это быстрый способ протестировать гипотезы, но глобально это более сложный и конкурентный способ вести бизнес, чем комбинация из разных каналов продаж.

«Предприниматели новой волны, те, кто работает с маркетплейсами, мои подопечные, которых я консультирую, подтверждают, что прежде чем выходить на маркетплейс, необходимо четко понимать, что бизнес на маркетплейсах отличается от традиционной розничной торговли. Например, если опыт ограничивается собственным магазином или продажами через сайт, на маркетплейсе можно столкнуться с новыми особенностями, такими как процент выкупа и оборачиваемость товаров, что напрямую влияет на доходность и финансовые показатели бизнеса. Так, каждый заказ не означает автоматическую продажу: товар может быть заказан, доставлен в пункт выдачи, где покупатель его не заберет или вернет после примерки», — рассуждает Солнцев.

Собеседник издания продолжил и объяснил, что в категории платьев, например, если на складе находится 100 изделий и все они заказаны, это не значит, что у продавца 100 продаж. Обычно только 30–40% от общего числа будут выкуплены, остальная часть вернется на склад. Это приводит к увеличению логистических расходов, так как товар приходится либо доставлять повторно, либо заново выставлять на продажу, что повышает затраты на хранение и доставку.

«Также важно учитывать специфику каждой ниши и подниши. Например, для тех, кто продает зимние куртки, крайне важно, чтобы к ноябрю они уже были на складе готовые к продаже, так как спрос на них пиковый именно в зимние месяцы. Но если остатки не удастся распродать к концу сезона, начнется процесс уценки, который неизбежно снизит маржинальность товаров. Кроме того, хранение товаров на складах таких маркетплейсов, как Wildberries, может быть дорогостоящим. Если товар «зависнет» до следующего сезона, это повлечет убытки», — добавил спикер.

Он также подчеркнул, что для весенних и летних товаров ситуация аналогична: куртки весной и летом практически не востребованы, поэтому важно планировать запасы так, чтобы они максимально раскупались в сезон. Напротив, в категориях вроде автотоваров или бижутерии процент выкупа обычно близок к 100%. Это означает, что такие товары почти всегда продаются полностью, что позволяет более точно планировать логистику и оборачиваемость. Но и здесь есть свои вызовы: автотовары или бижутерия более подвержены копированию и часто встречаются у конкурентов, что делает трудным выделение продукта. Здесь требуется дополнительное внимание к маркетингу и презентации.

«Перед выходом на маркетплейс необходимо провести глубокий анализ ниши и конкурентов, понять, насколько товар может быть востребован. Многие советуют начать с четкой формулировки ассортимента и понимания, где и как товар будет производиться или закупаться. Если планируется импорт, следует учитывать все логистические и таможенные особенности, включая вопросы доставки и оплаты. В нынешних экономических условиях это становится особенно важным, так как логистические цепочки подвержены рискам и нестабильности. Если выбрано производство за рубежом, важно заранее просчитать все возможные дополнительные расходы и риски.
Кроме того, предстоит решить, будете ли вы работать напрямую или через фулфилмент-операторов, которые могут предложить помощь в организации логистики и даже помочь выбрать нишу. Хотя использование посредников может быть полезным на первых этапах, они также добавляют свои издержки, которые придется учитывать при ценообразовании. Фулфилмент-операторы берут на себя часть работы, однако это повышает себестоимость товара и может влиять на итоговую цену для клиента, что, в свою очередь, может сказаться на конкурентоспособности», — рекомендует председатель правления СДМ-банка.

Максим Солнцев уверен, что для каждой категории и подкатегории товаров на маркетплейсах существует своя специфика, которую важно учитывать для успешной работы. Даже в рамках одной ниши могут быть значительные различия. Например, футболка, представленная на маркетплейсе, может продаваться лучше, если у нее будет отличительная черта — особый цвет, интересная модель, уникальный логотип. Все это создает определенную ценность и выделяет ее среди прочих аналогичных товаров. В то же время, в товарных категориях, таких как электроника, добиться уникальности труднее, так как товары имеют стандартный функционал, и отличить один от другого можно только за счет качественных описаний или инфографики.

Рейтинг товара на платформе также играет важную роль. В некоторых категориях люди пролистывают страницу достаточно глубоко. В других же ищут конкретные модели, и товару нужно быть на первой странице, иначе вероятность его покупки значительно снижается. Это важная специфика, которая требует дополнительных инвестиций в рекламу и продвижение.

«И не стоит забывать о возможных проблемах, которые могут возникнуть в процессе торговли на маркетплейсе. Даже если логистика просчитана и процент выкупа кажется приемлемым, всегда остается вероятность подмены товаров со стороны клиентов, что добавляет определенный процент брака. По статистике, это обычно составляет 3–5%. К тому же, по законодательству, клиент может вернуть товар в течение месяца, а на некоторых площадках, например, на «Озоне», даже до 50 дней. Эти нюансы необходимо учитывать, чтобы избежать нежелательных убытков», — заключил собеседник издания.

Автор: Елена Блинова